Hoy en día con tanto producto en el mercado, se están utilizando mucho las estrategias aplicadas al punto de compra, para las cuales hacen uso del servicio de las mercaderistas, con el objeto de aumentar rentabilidad y lograr mayor rotación de los productos; lo anterior a partir del conocimiento de las necesidades del mercado, del surtido acorde al mercado y de la presentación de los productos.
Por ello en este artículo nos dedicaremos al tema de la mercaderista, sin dejar de considerar a la impulsadora, teniendo en cuenta que la mercaderista a veces hace el papel de las dos, aunque las dos cumplen papeles diferentes.
El primer caso es más técnico y se debe conocer más sobre aspectos de marketing, en el caso de la impulsadora, se involucra más la imagen del producto, sus componentes y en algunos casos el sabor del producto. Las empresas actualmente, buscan hacer llegar sus productos directamente al consumidor y el mejor espacio para ello son los supermercados, almacenes, etc. donde se libra una gran pelea por el comprador, el cual escogerá el producto ganador dependiendo de la percepción y de los beneficios que este represente para él.
En ello contribuye la empresa con su posicionamiento y la persona que está ofreciendo o acompañando los productos en el punto de compra, con su imagen y conocimientos. Por ello y considerando su implicación en los resultados, una mercaderista debe :
1.- Tener conocimiento de la empresa: Trascendencia en el mercado, sus productos, misión, logros, distribución de sus productos en el mercado o sus puntos de venta.
2.-Identificar la competencia: El conocimiento sobre la empresa competidora y los productos, dan una ventaja adicional a la mercaderista ya que le permite clarificar las fortalezas y oportunidades de sus productos y resaltarlos en la exhibiciòn.
3.-Conocer el mercado objetivo: Son las personas a quienes se les va a suplir sus necesidades con el producto y de las cuales se debe conocer gustos o preferencias, estilos de vida, poder adquisitivo, etc.
4.-Saber que es un producto: Es aquello que suple una necesidad o soluciona un problema. Producto puede ser tangible o intangible, entre los cuales se incluyen los servicios y las ideas. La mercaderista debe conocer sobre los beneficios, características y componentes del producto, su almacenamiento, su empaque, su distribución, usos y contraindicaciones del producto.
5.-Saber enfocarse en el servicio al cliente: Atender las necesidades del cliente e inquietudes con respecto al producto o empresa, además de conocer los procesos que se deben seguir para encaminar al cliente a la solución de problemas y lograr su satisfacción. La mercaderista debe conocer la filosofía de servicio de la empresa y hacia que departamento o dependencia encaminar al cliente.
6.-Exhibir u organizar el producto en la estantería o góndola: Organizar el producto de acuerdo a colores o tamaños, ubicar los productos de acuerdo a su jerarquía, sea a nivel de manos, ojos o pies, estar pendiente en los cambios de precios, los productos en mal estado, el etiquetado, la limpieza, el sello, entre otros.
7.-Manejar material POP: Son elementos publicitarios que nos dan información sobre el producto, los cuales deben ser visibles para el consumidor en el punto de compra.
8.-Ofrecer degustaciones: Las degustaciones generalmente se ofrecen con productos relacionados con alimentos, en otro tipo de productos se obsequian muestras gratis a los potenciales compradores.
9.-Manejar concursos o premios: Conocer bien su grupo objetivo y las bases para entregar los regalos o participar en concursos.
10.-Para finalizar, la mercaderista debe tener una excelente presentación personal, excelentes relaciones con los competidores y con las personas del punto de compra, tener espíritu investigador, además ser un factor muy influyente en las compras de su cliente potencial, lo cual es la una de las razones más importantes de su presencia allí.